Was soll es sein, ein schickes neues Cabrio oder doch lieber einen praktischen Van, sportliches Fahrgefühl oder lieber Familien- und Urlaubstauglichkeit? Bei dieser Wahl kann ich dir auch nicht helfen, allerdings vielleicht bei der Verhandlung eines vernünftigen Preises. In solchen Situationen, wie eben der Verhandlung eines Gebrauchtwagenpreises oder der Einschätzung bestimmter entscheidungsrelevanter Parameter, sind unsere zuständigen kognitiven Prozesse zahlreichen nicht rationalen Einflussfaktoren unterworfen. Diese verzerren die Entscheidung bzw. die Einschätzung in eine Richtung, welche durch rationale Argumente nicht gerechtfertigt ist. So wird der zu verhandelnde Gebrauchtwagenpreis ebenfalls beeinflusst.
Einer dieser Faktoren ist die sogenannte Ankerheuristik, welche zuerst von US-Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky in den 1960er-Jahren umfassend beschrieben wurde. Die Ankerheuristik entfaltet ihre Wirkung größtenteils unbewusst und es ist daher schwer sich ihr zu entziehen.
Was sich genau dahinter verbirgt und was du dagegen tun kannst, erfährst du im nachfolgenden Video. Die darin verwendete Präsentation findest Du ebenfalls zum Download.